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如何解决网店与实体店的价格冲突

发表于 2012-1-21 20:52 浏览:20881  回复:9 投影模式
同行标签:定价管理渠道管理服装销售和代理零售


某服装生产企业A,拥有一固定服装品牌,在各省市设立唯一总代理,总代理再下发到各分代理。

近年来,随着网络销售的日益盛行,部分三、四级分代理,甚至零售商,将服装放在网络上低价销售,吸引了许多顾客。由于实体店的零售价格较高,同样款式服装通过网络销售严重影响了实体店的生意,实体店纷纷向A企业抱怨。由于A企业当前主要销售渠道还是实体店,也不希望出现网店与实体店在价格上的巨大差异,但是A企业自身又难以控制终端零售商的价格,不知该做出何种具体性的措施来解决上述问题?

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隋宗池

人力资源管理专家

找同行网 发起人

发表于 2012-1-30 17:47

我对你的问题很感兴趣,但我没经验解答不了,于是请教了一位在纺织/床上用品行业做了十几年销售管理的朋友,他给了如下回复:


建议:

1、看公司的策略,如果不考虑网络销售渠道,就对总代理提出禁止网店销售规定,并收取履约保证金,如在其区域内发现网店扣其履约保证金;如果只是顾虑价格的问题,那么跟总代谈价格协议,同样,如果出现低价即扣保证金(从总代的角度处理,直接插手三四级的,你根本控制不过来)。

2、在产品吊牌上做出区域标识,防止网店销售者耍赖扯皮。

3、我们公司是禁止网络销售的,所以发现网店销售立即与当地工商联系,做打假处理,并提出索赔要求,杀一儆百(戴梦得有过一次,索赔在其次,警告是重点)。


相比网络,他更习惯在电话里说,楼主如果需要,你们可以直接沟通。

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莫毅

发表于 2012-1-31 09:08

楼上朋友的建议很好!但我对这件事情也有些自己的看法,虽然我也没有实际操作经验:

1、网购是未来趋势不能逃避,且网络展示效果较好,方便浏览;

2、A企业的服装网上的热卖也表现出它的产品“有市场但从传统渠道销售价格偏高”的问题

3、建议A企业取消总代销售模式为特许经营模式,直接为各店主供货减少中间环节,一来降低售价以接近网络售价,二来收取加盟费和供货利润,形成稳定收入;同时在加盟店店面设计中增加客户体验,设置宽敞的试衣间,提供优质的购物环境,增强消费体验,而这一点也恰恰是网店的致命弱点。当客人看到价格不比网络上贵且还能试穿就会自然选择这种传统的购物方式;

4、建立B2C网站,开设网购旗舰店,支持在线支付,同时收取物流费用;同时将各店主的店铺作为物流终端,各加盟店提供送货上门的物流服务;负责送货的店主可直接获得A企业拨付的货款和物流费,但要因此支付给A企业管理服务费用。这有点像携程网和酒店的合作关系。

希望我的看法能对楼主有用。

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匿名

发表于 2012-1-31 11:24


1、授权区别:实体店经营和网购授权区分,省区代理商负责实体店,厂家最好自己或指定独家经营网络旗舰店。

各区域实体店作为物流终端的建议非常好,按照实体送货的情况,给与促销奖励。

2、政策区别:实体店采用季节/年度返利,完成目标且不违反上述授权时,可以奖励季度和年度返例,否则不给与支付。

3、价格区别:总体上要维持实体和网络店的价格平衡,通过供货价、供货信用额度、促销价、促销奖励、返利等方面统一协同。


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苏衡

发表于 2012-1-31 11:31


1、通过吊牌等方式与各省总代一起严打网店,视同串货;

2、可以尝试自己在淘宝商城开直营网店,只销售回收过季款式和特别设计的只在网店销售的款式。过季款配送可以利用总代和代理店的渠道, 设计款就快递吧。(最好不要自己开电子商务网站,成本巨大,没有亏三年五千万的心理、财务和物流准备是不要进入的。)

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shawneehuang (作者)

发表于 2012-1-31 18:27

回复 2# 隋宗池


非常感谢您的建议,对于您提出的三点,可能还不能较彻底的解决这个问题:

1、总代理总体上不倾向于网络销售,关键难点在于难以控制终端零售商。

2、如果网店主确实是从A公司买的货,即使事后有证据表明是采用了网络销售渠道,但本身网店也不存在销售假货的问题,这种打假处理是否恰当?而且,现在通过淘宝销售的小卖家成千上万,打假不是个好办法。


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shawneehuang (作者)

发表于 2012-1-31 18:34

回复 3# 莫毅


谢谢楼主的建议,采取特许经营模式也确实考虑过,但主要存在几个有待解决的问题:

1、目前A企业的品牌的影响力还是有限,吸引直营加盟商可能有限。

2、如果撇开各代理商,如何顺利完成这种转变?毕竟合作了许多年。

3、网购旗舰店确实是很好的点子,但是也无法解决网络小卖家低价销售的问题。


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周宇

时尚家居服饰行业专家

发表于 2012-2-3 11:00


1、与网络代理商签订严格的价格协议,如查出,将扣除保证金。

2、尽量把实体店与网店的产品线分开。

3、专门针对网络销售建立新品牌并开发新产品。

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匿名

发表于 2012-2-9 17:23

我们公司做零售,也是出现网络和实体店的冲突。从公司的角度来看,网络的销售是个必然的趋势,无法扭转,如果我们不做,只是丢失了这个机会,所以公司内部还是达成共识,在公司成立了电子商务部,在官网上我们的产品可以做到8折的销售价格,而我们在实体店是不低于95折。

虽然,官网的价格,我们都接受了,但是网上一些不知名的小店也在销售我们的产品,价格做到6折甚至更低,公司也想了很多方法去打击这些低价行为,但是起色不大,因为对方总能拿到公司的货源,市场上也总有客户愿意低价在网络购买。

我们为了在内部控制货源,也是绞尽脑汁,可是各个分部为达成销售目标,还是会把货源放出去,出去的货源总是被销毁掉机身编码,甚至被制做出新的机身码,让你无从查起。

为此,我们今年和公司达成共识,通过包装和和某些功能块的调整,  将各个销售渠道的产品分开。这样,网络上出现低价产品,我们就知道是那个渠道流出,比较容易找到源头。而且,我们对于实体店的产品,不做其他渠道,最低折扣也控制在8折,这样,实体店的产品就和网络产品有了区分。

共识是达成了,产品分类的工作还在进行中,实际操作是否如我们期待还不得而知,但是目前,对我们来说还是看到了一点希望。

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于润洁

发表于 2012-2-20 09:24
 

非本行业的专业人士,仅作为一个网购爱好者和旁观者说几句。

1、应不应禁。本人也存在实体店试穿衣服,然后到网上比价购买的行为,网购可以说势不可挡,企业应该张开双臂拥抱之,而不是拒绝之。

2、能不能禁。禁止代理商或零售商开网店,从上面各位老师的回复来看,一是不容易禁,二是成本颇高,完全禁止太难。

3、如何规范之。

1)网店的定位明确。网店不应成为应季品和畅销品的争利渠道,而是应该作为过季产品和滞销品的处理平台。

2)区域管理功能提升。实行区域化(如以省为单位)信息集中管理,厂家加强信息管理和区域内调配货管理,将区域内过季和滞销品集中于网店消化。在实体管理中,不妨导入深度营销模式。

3)严格的网店授权管理。每个省内最多设一家网店,给予网络销售授权,并在网上公示,引导消费者到授权网店购买。这一家网店就是省内过季和滞销品的集中处理平台。

如此,为代理商和实体店解决了过季和滞销品的消化渠道,也将网店控制在一定规模内,有利厂家管理。

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