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如何提高合作高校技术专家的工作效率?

找同行-经典案例 发表于 2013-3-11 21:06 浏览:11895  回复:15 投影模式
同行标签:沟通与协调合伙做生意

各位前辈好!

小弟最近被合作伙伴折磨得快疯了,实在找不到有什么样的方法可以提高合作伙伴的工作效率。大概情况如下:

1、我司(A)同合作高校(B)因之前在其它短期项目上合作愉快,建立了良好的关系,后来B方面的老师提出自己在教学中有一些成果想转化成产品,并想和我方合作进行推广。

2、经我司(A)考察,觉得B方老师提出的成果有较好的行业前景,于是同意与B方合作,基本情况是:B方负责产品的技术和早期的售后支持和培训,A方负责除B方之外的市场、生产等工作。

3、正式合作后,A方首先进行市场推广工作,在进行了半年多的推广后,市场开展情况良好,争取到了相当多的关注客户,其中有两个客户有近期采购意向。在这推广期间,A方要求B方对其现在教学成果进行产品化,要完善教学成果的配套教材软件示例等等,B方老师总是以目前市场前景还不明显,建议A方先跑市场来推脱。如今A方的市场推广工作已经取得了良好的成效,但是B方老师仍然在完善产品的工作上推诿,严重影响了A方的客户维护及进一步开拓市场的积极性。

4、为此,A方领导年前专程去B方高校拜会了B方技术老师的上层院长(该院长一直知道此项合作的存在),院长对A方的诉求表示大力支持,并当场指定B方的老师要求其在A方要求的时间点时按时完成A方所期望的配套产品,B方的老师也表示尽力完成。然而一直到现在,B方的老师仍然没有完成年前达成的完善产品的需求所要求的工作。

5、现在A方又派了自己的销售工程师去B方高校进行学习,B方老师也做了接待并安排培训事宜,但是B方的老师仍然没有把完善产品的工作做完,并提说自己的确十分的忙碌,有两个更大的项目要做,每天最多能挤出1-2个小时来做这方面的工作,所以一直进展不大。虽然A方人员已经向他说明,在近期马上就要有一个采购客户要招标了,恐怕影响客户采购要求,但B方老师却仍表现出一幅死猪不怕开心烫的姿态,微笑着说即使我们天天蹲在学校跟着他,他也无能为力,就是没时间,最多是在采购客户供货期45天内把产品完善,但是对于他提到的45天内能完善产品,A方已经不敢再相信,因为之前他已经拖了不止一个45天了,A方害怕因不能按时供货导致违约责任的发生。

6、其它有关信息是:B方能提供合作产品所需技术的竟只有这个老师一人,也即只有他能做这件事;B方老师会在合作中获得自己的经济利益,B方老师不止一次表示不需要A方考虑他在这方面的利益;B方高校和30多个企业都有各种各样的合作,AB间的合作是其中之一;AB双方虽然签订了合作协议,而且里面有法律条款,但是好像目前没有任何条件能约束到B方的老师(毕竟没有必要发展到对簿公堂),目前的情况成了A方盼着B方的老师能自觉工作了……

求各位大侠出手相救啊,在合作中遇到像高校这种很难产生强约束的情况,该如何推动合作,调动高校相关合作者的工作热情呢?

拜谢各位先!

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王汉生

找同行网 发起人

发表于 2013-3-12 11:13
回复 1# 叶一凡 


呵呵,这是一个有意思的故事。高校,是国企中的国企,效率是不可能高的。如果这里面还参杂了个人因素,就更不好说了。所以和高校最好的合作方式是严格区分:研究,和开发。可以把长期的,战略性的需要研究的课题,通过整合高校的科研力量努力解决。在这个过程中,高校也能实现科研发表的目标。这部分工作很难用KPI衡量,很难界定时间界限。那么就放手让高校做吧,昨晚了你可以再给钱。但是,一旦研究完成验收,一定要把开发服务的全部流程放在公司。因为:这部分设计到企业的投入成本,客户的期待,企业的承诺。这部分要讲计划,效率。必须牢牢把在自己的手里。

1人觉得具有操作性。 1人觉得真受启发。

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叶一凡 (作者)

发表于 2013-3-12 12:00
回复 2# 王汉生


非常感谢您的关注和指导!

的确,“高校,是国企中的国企”——这个结论太对了!

我们的确没有把研究和开发分清楚,而且实际上,B方老师所提到的成果就是他和其它巨型国企做项目时研究得到的。所以这些产品的研究其实是在他和其它巨型国企合作中已经做完了,而现在我们需要的是他在这些成果上的二次开发和面向产品化的完善。并且A方目前也的确没有足够的技术实力自己直接在这些成果上进行二次开发,目前仍需依托B方老师才行啊……

在这种仍需要B方老师支持的情况下,如何让他更给力啊 T_T 

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王汉生

找同行网 发起人

发表于 2013-3-12 13:52
回复 3# 叶一凡


(1)搞明白B每天在干什么,如果有可能。真的在教学科研?

(2)B如果主动提出产品化,那么它最初是应该有利益驱动的。

(3)邪恶地猜测一下,他是不是找到了一个给他利益更大的下家?

(4)B的真实需求到底是什么?是不是有利益诉求,但是又不好意思说出来?

2人觉得具有操作性。 1人觉得真受启发。 4人深有同感。 1人不同意。

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叶一凡 (作者)

发表于 2013-3-13 19:01
回复 4# 王汉生


谢谢您的关注,至于B方老师实际具体在做什么我是无从知晓的,只能从他和我们日常沟通时的表现来猜测罢了:

1、B方的老师的确仍然在做巨型国企提给学校的一些研发项目;

2、的确是B方老师提出产品化的,但是没有想到真正推动起来他却这么没效率啊……

3、和B方学校在各种研究成果上合作的各类企业有不少,但是我们合作的产品目前是独占的,在同类产品上不会有其它公司,但是并不排除B方老师有和其它公司在利益更高的方面的合作(我个人认为主要还是巨型国企那些研发项目最吸引他);

4、B的利益诉求之前有沟通过,但他明确表示和那个无关。

校企合作难道都是这样的吗?有没有前辈推动过校企合作啊,有遇到这种情况吗?痛苦中……

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王汉生

找同行网 发起人

发表于 2013-3-13 19:56
回复 5# 叶一凡


正常情况下,尤其是好学校,对老师最大的激励是:文章,优质的,顶级杂志的文章。为此,除了自己苦练内功外,还需要科研设备,实验条件,访问交流的机会等等。因此,有两个巨大的驱动:(1)和您合作的东东,在学术科研上价值不大(尽管商业价值不错);(2)和巨型企业合作是否带来的科研经费更加客观?所以,不妨看看B最近的主要研究兴趣在哪里,碰到那些困难没有?能否你们的合作能够曲线救国一样满足他的主要兴趣?例如:有更好的经济回报,给他更多的实验设备、条件等等。

4人觉得具有操作性。 4人觉得真受启发。 3人深有同感。

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叶一凡 (作者)

发表于 2013-3-14 15:34
回复 6# 王汉生

再次感谢您!现在的问题就是:本来这些与我们合作产品化的成果就是来源于B方老师同巨型国企合作项目的项目成果。所以和巨型国企在各种项目上的合作是他的根本,他如果想在技术上进一步发展主要还得继续依托巨型国企给他的各种项目,而他的确需要将所有这些项目都做好才行,这样巨型国企在找他们学校合作项目时才会持续不断地指定他来做。

您提到的在他做国企项目上或者其它的兴趣点领域为他提供可能的支持对我们是一个很好的建议,现在的主要工作可能就是去寻找他的关注点和兴趣点吧……至于他会花更大的心思在国企项目上,而把我们的合作优先级降低,也只能由之了……

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王汉生

找同行网 发起人

发表于 2013-3-14 19:53
回复 7# 叶一凡


呵呵,不过现在看来,他是根本性地把您的合作放在优先级很低的地方了。不过还是衷心祝您好运。

1人觉得具有操作性。 1人觉得真受启发。

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朱福东

找同行 发起人

发表于 2013-3-21 18:59

回复 1# 叶一凡  


呵呵,这种情况我有点熟,因为若干年前我是人大的老师,以教师的身份与企业做过几次合作(开发管理软件),我的身份是B;之后我成了职业经理人,不幸的是又和清华大学很有名的教授和研究所教授有了5-6年的合作,我的身份成了A。遗憾的是,直到我从那家公司的总经理职位上辞职离开,曾经看起来如此有巨大市场前景的项目仍然没有完成。

高校确实是国企中的国企,我个人感觉,除非很有把握,与高校的合作最好谨慎又谨慎,因为那些成功的案例已经掩盖了无数类似你描述的这些鸡肋般的合作项目。在与高校合作时,我觉得重点注意以下两个问题:

第一,那个科研项目能有多大把握转化为商品。实验室和理论上的成功距离商品批量生产上市还要经过一个漫长的道路,而能从实验室和理论走进批量生产的比例实在是少之又少。所以来自高校的故事非常多,但千万别盲目乐观。反正我知道,社科方面的研究成果,即便是国家级的,剪刀加浆糊式的绝不少见;理工方面的研究成果,最后不能真正转化的也绝非少数。别用那些成功的例子反驳我,据我所知,高校里100个能被称为成功的科研项目,最后能有2-3个成功转化成产品就已经是一个很被高估的数字了。

第二,那个合作对负责项目的老师有多大的利益驱动。无须躲躲藏藏,没有利益驱动,没有几个老师会愿意充当活雷锋。要知道,在高校的科研体制里,任何项目的收益,学校总是要拿走大头,比例不会少于70-95%,这也是很多老师私自“走穴”的根本原因,我也坦白,我在人大当老师的时候,很多丰厚的收入都是自己闷头干的。所以,虽然与高校的合作大多与院系所签约,但千万别忽视了责任老师的利益。当然,从利益上讲,除了金钱收入,作为老师的另一个利益就是职称了。不过,最为遗憾的就是,当一个老师把科研项目的第一目标做为获得职称时,那你的项目能转化的前景就更不靠谱了!

这两个问题是你在决定与高校和高校的老师合作之前一定要弄清楚的。如果,如本案例所描述的,项目本身还没验收和确定,开拓和推动市场的工作已经启动了,这样的话,你就已经把公司的资金投入进一个巨大的风险之中了,十有八九是会陷入被动的。

6人觉得具有操作性。 8人觉得真受启发。 2人深有同感。

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杨曙虹

发表于 2013-3-25 22:54
回复 1# 叶一凡


可以按照下面流程进行:

1、A和B签订合作协议

2、A支付B老师订金,要求在约定时间完成。如不完成,B老师违约,双倍返还订金(如B老师不肯签这个协议,说明他不诚心的)

3、A要成立一个“转化小组”,派2-3人跟着B学习和研究B提供的材料,并转化成A公司能进一步生产的文件

4、生产样品

5、小批量产

6、市场调研和客户体验试用

7、规模量产

8、进行销售


当然,具体实现的时候,还会出现很多事先没法预计的情况。但整体方向是不变的。

步骤2和3是不可或缺的步骤。

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叶一凡 (作者)

发表于 2013-3-26 09:36
回复 9# 朱福东


非常感谢朱老师的点拨!后悔木有早点来找同行向各位请教啊  T_T  现在有一点骑虎难下的感觉了……

这个项目本身就是老师首先提出来的,经过多次沟通我们也被他吸引,对产品很有兴趣,于是才考虑开始投资源启动的。

这种产品转化为商品是完全没有问题的,在与我们合作之前,B方学校已经自己向其它学校卖出了几套这类设备(都是B学校自产),也就是产品本身没有问题,最大的让我们没有想到的就是B方老师的态度,因为从一开始就是他向我们提出产品化的想法,我们想着之前和老师的合作也都很愉快,他自己在沟通时也表现的很积极,他有这样的态度,合作产品又成熟,为什么不合作呢?

但是真正启动后,他的行动力却和我们之前想像的大打折扣了,我猜想这一方面是因为他的确有好多项目以及教学科研任务要做,另一方面也可能是他本身就没有充分意识到合作一旦启动他自己潜在的巨大工作量吧。

关于利益有两次我们也说得挺直白了,但是他一直表示那些不是问题,问题只是他没有时间……后来我们也对他表示理解了,因为给巨型国企研发的各类项目是他的根,毕竟我们合作的产品就是依托于他之前和大型国企合作的小项目的成果,但是此外我们期望着他能把与我们合作的事情放在较高的优先级上——在做出这样的退让后,我们如何让他把我们的合作仅次于与巨型国企的项目之后呢?

此外,B方的老师还有一个上级副校长也对此一直关注,并且A方领导去时,B的副校长也都很有礼节地接待并督促B方老师要大力支持AB合作,并表示会调派其它人员一同协作等等。但是因为这个合作项目的唯一专家就是那一个老师,其它老师只有在这个老师的指导下才能帮忙去做一些完善方面的工作,因此其它人也使不上什么劲。而且还有一个让人疑惑的问题就是尽管B方副校长每次与A方会面时都会督促那个老师要大力加强合作,B那个老师也在他面前拍胸脯表示听领导指示,但是之后仍然是我行我素——不知是这个老师不听他领导的话,还是领导出面只是表个姿态,本身并此合作并不感冒……

还望朱老师和各位专家帮忙提点,感激不尽!

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叶一凡 (作者)

发表于 2013-3-26 09:44
回复 10# 杨曙虹


谢谢杨老师!

问题是合作协议已经签了,而且没有按您提供的那种思路来约束B方,只是双方按合作销售情况来分成什么的,唯一有的约束条款是一个法律条款,但是为了合作继续进行也没法闹到要上法庭的地步。

1、2、3是现在的软肋啊……

1、协议草签时没有料想到B方老师行动力的不足,就没有写约束;2、没有约定时间和惩罚(即使约定了,B方老师不玩活还真罚他不成,很难操作呀);3、“转化小组”是个好想法,这个我一定和公司领导商量一下,看在现有条件下能否和B方达成协议,把一个“转化小组”安排过去,督促B方老师干活。之前也有提过这种想法,但B方老师也是说没时间,你派人来也没有用,他自己有时间自然会帮我们做事云云,现在看来提高层面来知会B方领导然后向B方派“转化小组”或可一试。

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James

发表于 2013-3-31 17:09
回复 12# 叶一凡


曾经在外企世界500强听说公司和一个著名高校的老师合作,因为信任,所以双方商定的协议就直接盖章了,后来发现对方特意先私下改动了协议金额,造成公司损失有苦难言,只好暗下决心以后永不再和对方合作了。

看楼上的案例,A对于B不能知己知彼,建议私人场合由合适的人员找别的老师或学生私下了解B的情况,对外不讲A对B的看法和猜测,哪怕B是引入A来激励原有的大合作伙伴呢。

其次,既然和院校深入合作,那就双方联合成立科研转化小组,并且给B充足的面子和名声,且万一转化搞砸是B怎样也无法推诿的,同时B不需要投入太多时间就能运转,如果项目转化好了,不但是院领导和B的政绩,更甚至在补充协议里有公司化运作的具体方案。B可以与自己的小利益为舍,但不能与自己的名誉、领导的政绩为敌。

最后,没有自己操之在我的资源,依赖别人的觉悟,是不行的,公司的战略也要调整了。

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匿名

发表于 2013-4-4 00:25

回复 1# 叶一凡


说说高校:

高校是一个很特殊的群体,高校的老师是一群很特殊的人群,他们思维跳跃,兴趣转变很快,又不愿意受制度约束(如合同,契约精神等),而且比较好面子,有实际困难往往也不愿意直接道出,面对压力及困难,他们或风淡云轻,或避而不谈,总之,就是不告诉你到底发生了什么事儿。

跟高校谈合作,常常是讲规划谈构想时热血澎湃,战略框架一拍即合,但遇到落地执行,特别是转化为产品,就出各种实际问题,然后一直拖下去,渺无音信。


关于合作:

在与高校合作时,完全不能以社会上的做事和思考方式来套用。

此合作中,作者的组织这边,显然对前景盲目乐观了。在商言商,即使是街头摆摊的小贩,也明白“不见兔子不撒鹰”的道理,却不知为何人家高校这边的产品还没见影,作者这边已经大张旗鼓投入市场宣传了?

这本就是企业经营的大忌,谁做的投入决策,谁去负责!

当然,这里面一定有原因,可能是企业贪心了,觉得花点小钱,能整来大钱,也可能是国企机关之类的单位,花钱不在乎,但怕担责任,具体就不分析了!


解决思路:

已成僵局,那么想办法侧面了解一下吧,别拿合同和校领导说事,老师骨子里都是孙猴子,这两件法宝没用的!

科研成果转化为生产力,本来就不是百分之百成功的,老实说,特别是在中国,这个成功几率,还会降低一些。失败的心理准备,请做好!

项目搁置,无非几种原因:

1、老师兴趣转移了,或是因为研究兴趣,或是拿到了大型项目,不在乎这个项目了。

2、这个科研项目,其实还有其他的关键人员,如老师的合作伙伴,或老师的学生,而关键人员出问题了,研究走不下去。

3、老师自己发现研究的结论出现漏洞,或有专利版权问题等等,但他又因为种种原因不方便讲。

4、这个项目,已跟别人合作了。

5、实际上是对分钱的事情不满意,或者缺钱干活,又碍于面子不方便说,等你自己开口。反正人家不急,急的是你。

几个原因,从善良到不善良排列,视情况猜吧。当然,也可能有其他原因,例如年纪大了,拼不起命了......

那么咋办呢?

1、继续跟老师死磕,找出老师失去兴趣的原因,对症下药。但建议找个中间人(别找行政领导)来谈,彼此都留下缓冲余地。

2、死磕失败,却坚信产品真有市场前景,那么企业自己为什么不立项搞研究呢?为什么企业就不能建立自己的实验室和研究中心,聘请行内的高端科研人才,却一定要依靠某一个老师呢? 建议广泛咨询一下行内的其他专家,未尝不能找到出路,或替代产品。

3、认栽,买个教训吧。

-----------------------------------------------------


题外话:前一阵子有个朋友在跟高校谈合作,大项目,问我意见,我就跟他说了一句话:请想明白,这个项目最终资源在谁手里,如果你离了人家不成,人家离了你还可以再找别人,那么掏钱的时候,一定要慎重,慎重,再慎重!

咳咳,说来也挺怪,在企业之间、商人之间谈合作时,大家都明白这个道理。为啥一跟高校谈合作,大家就全都忘了这茬儿了呢?

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叶一凡 (作者)

发表于 2013-4-26 13:45

回复 13# James 

又折腾了一段时间,B方老师仍然继续不给力中……

感谢James和各位大侠的关注!

B方老师和A合作倒不是为了激励原有的合作伙伴,更多的还是B更珍视巨型国企给他的那些项目吧,有一些应该是纵向项目,也即国企发起,然后教育部或者教育厅直接发下来的项目,这种项目做出来更有面子。

另外可能还和B方老师个人性格有关吧,因为我们刚刚了解到,另外一个公司曾和他合作共同开发的项目也烂尾了,相对我们这个项目,那个项目双方的实力还是有些相近,技术含量还更高些——但竟也烂尾了,无奈~~

之前有想过建立转化组,但从目前的情况来看,可能仍是徒劳,所以暂缓了。

是呀,就像您所说,没有自己操之在我的资源,依赖别人的觉悟,是不行的——针对老师,不仅觉悟,即使你写在白纸黑字上的法律条款都没法约束他们呀,哎……


回复 14# Guest from 123.117.173.x 

严重后悔确定和B方学校及老师合作前没有来同行网向各位前辈请教啊 T_T

这位前辈讲的太对了,句句深入心坎ING!

“不见兔子不撒鹰”的古训,在我们和他一起谈未来时,脑袋一热就完全忘记了……

目前我们对继续抱准这一个学校一个老师来做些事已经很怀疑了,甚至已经有点懒得去找B方老师的兴趣点然后和他死磕了。目前在琢磨的就是如何获得操之在我的核心的东西吧,市场到底要什么,我们如何来凭自己的力量做出产品来满足?这是目前我们想到的主要需要做的工作吧。

这个项目的最终资源,目前是在老师的手里的,但是他们的技术在国内同行业内也只是中等水平(他们能做到这个水平更多其实也是机缘巧合),所以找到一些能达到他这类水平的学校和公司还是不难的,难在如何确保我们找到下一家合作伙伴后,在进行合作时不会又出现以上失控的状态呢?

“校企合作”,“科研转化”——这些名词都是听上去很美啊!至于实际效果?谁做谁知道 T_T

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杨曙虹

发表于 2013-4-27 20:41
回复 15# 叶一凡


哦,你不妨说下你们需要什么资源,网站里大伙看看是否有资源能对接一下呢?

  

1人觉得具有操作性。

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