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从不行贿的销售女皇

找同行-经典案例 发表于 2011-5-8 11:40 浏览:49498  回复:27 投影模式
同行标签:商业道德销售管理市场推广包装

发表在《哈佛商业评论》中文版2011年2月

我是如何在中国销售400套包装设备

——从不行贿的“销售女皇”

慕凤丽 黄铁鹰 梁钧平


“相信在中国做生意不行贿能成功的,请举手!”

举起来的手,没超过半数。

这是在北京大学光华管理学院的课堂上,黄铁鹰老师面对100多个有实际工作经历的MBA学生做的调查。这个调查至今已经进行9年涉及18个班,每次举手的都是少数。

下面故事的主人公是一位在中国卖了19年包装设备,至今还在卖的女人。19年来,她在中国销售的进口包装设备共有400多套,每套设备的售价有几十万、几百万欧元。她的客户包括中石化,中石油、英国石油,雪弗龙,日本出光,可口可乐、百事可乐,雪花啤酒、青岛啤酒、海天酱油,娃哈哈,中粮,康师傅、汇源果汁、强生,宝洁、雕牌纳爱斯,立白,蒙牛、伊利等著名企业。行内人称这个纤细女子为“销售女皇”,他们说“全中国没有一个人没有用过她销售的设备包装出来的产品。”

然而,她销售秘诀之一却是从不行贿。




从采购到销售

她叫张立,六十年代出生在哈尔滨,父母是普通国家机关干部。她1983年毕业于中国人民大学贸易经济系商品学专业。那个时代的大学毕业生都是天之骄子,毕业后她被分配到中国石油化工总公司从事原材料进口采购工作。踏实肯干的张立很快成为业务骨干,她每年负责采购的金额都在几千万美元以上。那可是一份人人羡慕的工作:她经常飞往世界各地考察供应商。每年两次的广交会上,她有专门的谈判室,门口经常有国外供应商的销售代表排着队要见她。

那八年,她享受着如众星捧月般的工作氛围。但她为人平和,非常体谅销售人员的辛苦,也很尊重和欣赏那些有能力、有闯劲的销售人员。当时的她肯定没有意识到,这些都埋下了自己之后转行做销售工作的伏笔。

1991年,为了家庭,终于万般不舍地辞去了这份干了8年令人羡慕的工作,南下深圳与丈夫团聚。扔了铁饭碗的张立,在深圳找到了一份销售代表的工作。她就职的单位是一家美国公司的办事处。该办事处的其中一项业务,是代理意大利北部地区的一家生产包装设备的公司LULU,独家在中国市场的销售,但由于没有合适的人,这项业务一直没有开展起来。这家美国公司的总裁认为,张立在石化的工作背景可能会帮助该公司打开这项业务,于是,让对包装设备毫无任何经验和知识的张立试着开展这项业务。

LULU公司有五十多年的历史,专门研发和生产粘稠液体(润滑油、食用油、啤酒饮料和洗涤用品)的灌、装包装生产线,产品线包括灌装、包装、码垛和仓储运输机械设备。

一开始,张立对LULU的产品和使用完全没有概念,大学所学的知识和8年的石油产品进口贸易工作,同这类机械产品没有任何关连。更难的是张立连个师傅都没有。公司总裁只告诉她,公司的要求是:leagle, honest, high standard。剩下的就要全部靠她自己。

刚开始的几个月里,张立能做的就是熟悉产品资料,当意大利的厂家来中国开展会的时候,她过去搭把手帮着做做宣传。

几个月后,张立拿到了第一张订单。原来几年前,北京石化公司的一个工厂曾直接从LULU买了一套包装设备,天津一个工厂也看中了这套设备。天津工厂详细考察了在北京工厂的LULU设备,双方之间了两次面,便洽谈成功签了合同。

这一单签得太容易了,张立用磕磕巴巴的英语很轻松地完成了任务。因为客户已经比较了解LULU的产品。看着不能张口讲英文的天津用户,同英文讲的不好的意大利销售代表,双方手脚并用、连说带比划地就谈完合同,张立明白了,要想做好这个生意,不懂设备和技术是不行的。

不管怎样,初战告捷。

回到深圳后,她开始想方设法熟悉产品性能和技术,了解潜在客户信息。很快,她得知锦西有家石化工厂要上灌装设备,她马上打电话过去,问清楚工厂的名称、具体什么项目和负责人情况。

当时的长途电话还不能直拨,几经转接后,张立才找到负责人章经理。听完张立的自我介绍,章经理告诉她,有家深圳贸易公司也是代理LULU的灌装线,而且已经联系过他们了。

张立一头雾水,马上要找意大利工厂LULU理论。可她英文太差,8年的外贸采购都有专门翻译的,她也没在英文上下过功夫。没办法,她先用中文写下自己的质疑——既然双方签了独家代理,LULU就不该再找其他的代理商,再翻着汉英字典把她的质疑译成英文,然后电话打到意大利LULU,照着写好的英文与对方理论。

张立大致听懂了对方的回复:你们公司的代理业务一直没有什么进展,LULU也不能一棵树上吊死!再说深圳那家贸易公司也想做LULU的代理生意,并且和锦西的客户的关系很好,已经约好要带他们和客户见面,如果张立愿意参与也可以一起过去看看。

张立没有别的选择,她只能比深圳那家贸易公司做得更好才能保住自己的独家代理地位。可是要想做得比别人更好,她只能从了解客户的需要开始。她开始一遍遍地拨锦西客户的长途电话,了解情况。她很快了解到,LULU从深圳那家贸易公司得到的信息完全不是事实:实际上,锦西客户已经非常倾向于一家新加坡公司的设备,其代理商已经在帮他们办理去新加坡考察的签证,一个月后成行。

张立更难了,看来光是比深圳那家贸易公司做得好还远远不够,她还必须比新加坡厂家的销售代理做得更好。

张立又开始一遍遍地拨通长途电话,当时那种老式的转盘电话机要一圈一圈地拨数字,几天下来,张立的手指头都拨肿了。她同锦西客户负责这个项目的所有相关人员取得联系,想方设法了解客户最具体的信息。

她先把这些信息整理后写成中文,再翻着字典译成英文发传真告诉LULU:锦西客户目前的意向是想用新加坡某公司的设备,理由是该设备在国内已经有了好几条参考线,最重要的是新加坡的那款设备要便宜很多;锦西工厂只有一个副总倾向于选用LULU的设备,但其他相关人员都觉得LULU的设备太贵,认为这个副总有点贪大求洋;深圳那家贸易公司的负责人曾在锦西这家公司工作过,确实和个别负责人私交很好,但他反馈的乐观信息是不客观的。

同时,张立还列出锦西项目的具体要求、新加坡竞争对手的情况,要求LULU根据这些具体信息详细解释:LULU的设备为什么贵这么多?它到底比新加坡厂家的设备好在哪?

针对同一个客户,远在意大利的厂家LULU得到的是完全不同的信息:从深圳那家贸易公司得到的只是乐观:和某项目负责人私交很好,可以尽快安排和客户见面,对方承诺一定会用我们的设备。而张立虽然还没有见过锦西客户一面,但反馈回来的信息却是非常具体:客户的具体要求、具体进展、具体意见等等。有着生产制造背景的意大利人是务实的,他们开始认真对待张立的信息,按照张立的要求尽快用传真回复她的问题。

张立再翻着字典把她卖的意大利设备为什么贵?贵在哪里?为什么比新加坡厂家的设备更值得买的原因,翻译成流利易懂的中文,再传真给锦西客户。

半个多月里,张立拨了无数长途电话,也发了不知多少份传真。锦西客户被她的那种工作能力和执着认真的态度所折服,开始认真考虑并最终认可了她的观点:虽然LULU的设备比新加坡那家公司的贵很多,但工作效率高,维护费用低,算下来性价比更划算。客户再也不认为选购LULU是“贪大求洋”,还推迟了去新加坡的考察,开始认真思考LULU的设备了。

然而,还有最重要的一关没过:价格。到现在为止,张立和锦西客户都很清楚,他们之间还有一个巨大的障碍,那就是意大利设备LULU的价格对他们来说实在太贵了:认同该设备LULU的性价比并不意味着掏得起这份钱。张立非常理解客户的处境,一再要求客户好好商量一下,试着给出一个可能购买的最高价位。可当张立把客户的把报价信息传给LULU时,意大利人气急败坏地告诉她:这个价格低于制造成本,那是绝不可能的生意!

是啊,赔本的生意当然不能做。犹豫几天后,张立还是不甘心,她把想到的LULU应该接受这个价格的理由一条一条列出来,然后她把这些理由整理出来,再传真给LULU,并用电话说服LULU。张立特别强调的是,这一款设备在中国还从来没有用过,如果这次客户选用,从此这个机型就在中国有了参考线,这比来中国开多少次展会都有说服力,算算每次展会的成本,这次投入还是很划算的。

在数不清的长途电话和传真之间,两个多月的时间很快过去了。张立终于签下那张订单。之前几乎毫无销售经验的她终于成功了,摸着拨电话拨肿了的手指,她的内心充满了被承认的满足感。



第一次失败

张立不仅是个做事非常认真和追求完美的人,她的责任感也往往让朋友们感到苦笑不得。90年初张立刚到深圳时,看到刚到城市的打工仔打工妹逆行骑自行车时,她会立在马路边,大声教育人家。人的性格不可能不在职业上体现出来,一个客户曾跟张立说,她同客户沟通的传真比对手多一倍还多。锦西项目之后,张立开始找到了做销售的感觉。

天道酬勤。市场没有辜负她超出一般人的付出,她又陆陆续续签了几张订单。然而1994年的一次失败,让她重新认识了销售这份工作。

那是北京一家石化工厂要上的一条灌装线。就是这家工厂曾在十几年前从意大利直接进口过LULU的灌装线,所以张立对这个项目非常有信心。按照积累了几年的成功经验,她非常认真地准备了招标的每一个环节。不料,还没到正式讨价还价,她就被正式通知:下面的投标过程你们不必参与了!她一下子懵了,完全不能相信这个事实。自己满怀希望,可是还没真正开始,就出局了!就像一个运动员临近比赛却被取消了比赛资格。

十几年后,张立依然记听到客户通知这一消息后的痛苦感觉:她一个人躲进卫生间失声痛哭,那种弥漫全身的痛一直深入骨髓!耳畔不断重复的是客户给她的冰冷理由:我们之前确实是用过你们的设备,但这家意大利厂商服务不好,设备也很一般,我们很不满意。

痛定思痛,她开始明白了:客户需要的不仅仅是一台设备,而是需要几十年的正常生产和整套的系统服务——包括售前的方案设计、售中的安装和培训,以及售后的设备维护等等一系列服务。合同签署那一刻才是她和客户真正合作的开始,她必须保证客户选了自己的设备不后悔!否则,今后的销售之路只会越走越窄,她不能容许这样的不满意再次发生。

然而,这样的系统服务不是她单枪匹马一个人就能完成的,也不能完全指望意大利生产厂家,还需要中国的本土团队。此时,张立已经赢得了公司总裁的信任,她开始拿出精力物色和培养中国本土团队成员:她需要有了解客户信息的、有能现场调试和维修的、有给客户提供技术培训的、有能按合同进度收款的……。

随着这些团队成员的加入,也开始有了不同的声音,其中就包括:行贿是不是更有利于我们的生意?这提醒了张立,她想起被客户通知出局的前不久,曾有一家自称采购代理的公司找上门要和张立合作.这家公司说可以帮她搞定客户,当然拿到订单后要提一个比例的费用。当时,张立一口回绝了这个要求。张立跟对方说:“对不起,我就是代理了。LULU给不出再请一个代理的费用。”但事后,她听说拿到订单的竞争对手——代理的是另一个意大利品牌Sigama,答应了这家采购代理公司的要求。张立心里犯嘀咕,我被那么早通知出局是不是也有这个原因?



为什么不行贿?

她和她的团队开始郑重考虑到底行不行贿的问题,经过激烈的争论和慎重的思考,张立和她的团队最后还是统一了认识——只能坚持不行贿的原则。

一是公司对这个问题的态度十分明确,公司不能做违法的事;

二是,张立胆子非常小,哪怕撒一个小谎,心跳会加速,脸也会通红。她说:“我的心理素质不强,承担不了违法的事,我从小到大没做过违规的事,连排队加塞都没有做过。” 张力是家里老大,哈尔滨冬天需要储备大白菜,每家都要派人早早排队买菜,张立永远是最早排队,却是最后买到菜的人。

三是,如此胆小的张立,在竞争的压力下,也曾背着公司,自己花钱给一个潜在客户的关键人物,买过一个最新款的日本相机。可惜,张立的相机不仅没有帮她拿到订单,相机也是“肉包子打狗”了。从此,张立知道行贿也是需要竞争的,这种竞争显然不适合于她。

四是LULU的设备本来就没有价格优势,其生产和组装全在欧洲,价格常常是国内产品的5-10倍,为了提高竞争力,他们的利润已经降至最低了,根本也打不出行贿的预算;

五是,张立相信即使是受贿的人,也有把工作做好的愿望。如果LULU的价格已经这样高,还行贿,只会让客户怀疑你的设备是暴利。这反过来会对我们的质量,功能更挑剔,和进行更狠的压价。

最后张立和她的团队明白了,他们只能用其他武器同行贿的对手竞争!于是,华山只剩一条路,要想把LULU的设备卖出去,就必须把LULU的设备做到性价比最高.。什么是性价比高?就是顾客支付的高价钱,换来的是高品质的产品和高品质的服务!

然而,这个道理讲起来容易,听起来明白,做起来可就难了。每个供应商都宣称自己是高性价比的产品,怎么才能让客户在付钱之前就明白LULU的设备是高性价比?

张立的答案是:因为我们不用行贿,我们自然会有更多的时间和精力。因此,我们必须在所有其他方面比对手好!我们要比竞争对手更用心地了解客户的需求;更详细地了解自己的产品和对手的产品:更有效地教育客户,因为很多客户是第一次接触这类设备;更有效的教育LULU工厂,因为意大利的生产技术人员对中国客户的需求,始终不如张立的团队清楚;还要更好地对客户提供售后服务。

紧接着,中石化系统在各地的工厂都要新购灌装线。北京石化项目的失败要求她在后面的角逐中更不能有任何懈怠。她经常教育下属和鞭策自己的一句话就是,“每一个项目都是一次奥运比赛,选手都不弱。因此,任何一个细节都要全身心地投入,才有可能拿金牌!”

北京石化项目失败后,张立带着深深的挫败感,第一时间赶往大连的一家石化厂。她当时的心理压力非常大:中石化系统内各家工厂之间交流频繁,北京这家石化厂又是全国石化系统的排头兵,她刚从北京败下阵来,紧接着还要和同样的竞争对手再次遭遇,她的胜算在哪里?

先不说那些名气更大、价格却贵不了多少的德国设备。刚从北京石化拿到订单的恰恰是那家Sigama意大利公司。Sigama的产品在当时的知名度和价格都比LULU更有吸引力。不仅如此,从阵势上的反差也很明显:作为LULU的代表,她只身一人来了,而且是个外表纤细的女人;而对方是一个整齐的团队,虎视眈眈。对方还有曾提出要帮张立沟通客户的采购代理助阵,客户凭什么选择她?

张立是一个只要有一丝机会就必须百分之百去努力的人。带着忐忑不安的心情,她开始和大连石化厂接触。结果第一次见面就让张立败下阵来。



背着打印机的女人

一见面,项目负责人翻了翻她的方案,就毫不客气地扔了回来,说:“你的方案表达方式完全不符合我们的顺序要求。”张立匆匆扫了一眼对方提供的参考目录,深深吸了一口气,要符合对方的要求,她的方案必须全部调整一遍。

张立是昨天晚上才准备好方案,今天赶到大连的。她庆幸自己早有准备,专门从深圳背来了打字机和专用的打印纸,这下正好派上用场了。因为设备投标经常要临时修改文件,背着打字机旅行已成为张立的习惯。十九年这样的旅行工作让张立右肩已有了变型,因为九十年代初期的打印机挺重的。

回到宾馆已是下午5点,张立吃完路上买来的方便面,打开背来的打字机,用刚学会的打字法笨拙地敲完重新调整的方案,再用带来的专用打字纸打印、装订,完成时已是第二天凌晨6点了。

不能睡了,早上就要汇报。洗漱完毕,张立还认真地化完妆。张力的第一份工作就是同外商打交道,因此,她很早就养成同客户见面一定要化妆的习惯!

早上8点,张立带着整洁美观的方案书准时出现在客户面前,客户项目经理很意外,翻了翻张立重新调整后的50多页方案,盯了张立足足两分钟,说“你还真做出来了!”那一刻,张立明显地感觉出来,客户团队里的几个人都对她有了好感,不再像昨天那样冷冰冰和不屑一顾了。

将心比心,即使是受贿者也会佩服和欣赏这样努力、勤奋和坚持的人;特别是这种超出一般人的努力、勤奋和坚持体现在一个体重不超过50公斤,如此专业、斯文和知性的女子身上!她愣是用这种勤奋和绝不言弃的精神给自己争取到了一丝机会。

大连项目进展顺利,并最终拿到订单。设备验收时,客户项目组的一个人告诉她:按理说对手的实力应该比你强,而且北京石化厂已经选了它,刚开始我们认为他们很有优势。但你给我们讲得更多更明白,连我们自己没考虑的细节你都考虑到了,你表现出来的实力比竞争对手更强,用你的设备我们更放心。

虽然过程千辛万苦,她总算是扳回一局。可还没等喘口气,LULU正在参加的新疆一家石化厂的招标结果出来了,LULU落选了,她的直接对手Sigama签了合同。不过,这家石化厂马上还要上一个更大的生产线——这条生产线的规模是当时石化系统里最大的,张立又要马不停蹄再次奔往新疆的沙漠腹地。

同一家客户连续两次招标同一种设备,LULU在第一次招标中又刚刚失利,加之客户所在地条件又非常艰苦,LULU的意大利支持人员扔给张立一句话后,就再也不肯陪她去新疆,他说:“我都来好几次了,这家客户的操作很不规范。我的判断是客户不可能选我们的设备。你要不肯放弃,就自己去吧。我可不陪你再去白受罪了!”

也许上一次投标失利有很多理由,但张立只认准其中一个理由:她认为自己的工作没做足,因为刚刚开标的新疆石化项目与大连石化项目在时间上相冲突,她不能同时兼顾,所以新疆石化第二次招标她一定要补上该做的功课。

背上打字机和专用打印纸,张立只身赶往新疆,参加她的又一个奥运比赛。不管压力多大,她只全身心做一件事:了解客户的需要,提供更好的解决方案!她争取每一个机会与每一个相关的部门接触:帮助技术部门了解她的设备性能优势,帮助生产部门打消设备操作复杂的顾虑,帮助采购部门评价性价比,帮助决策领导评估投入产出比……,她把客户问到的所有问题都认真整理、解决和回答,不清楚就打电话或是发传真去问LULU。

张立会给涉及设备采购和使用的每个部门提供不同分析报告,而这些报告大都是完全在客户的意料之外。张立很自豪她的中文功底,她说客户不仅没想到我会提供那些报告,更没想到这些报告完全是站在他们自己部门的角度去阐述问题和分析问题。经常有客户在给上级提交汇报材料时,会参考,甚至全文引用张立所提供的数据和分析。”

在新疆期间,除了和客户的工作接触外,张立整天一个人躲在招待所用功。竞争对手又是来了五六个人,也和张立住一个招待所。张立经常听到和看到他们和客户热热闹闹地去吃喝玩乐。面对这种情况,张立每每心里也会想,客户是不是已被他们搞掂了?他们和客户这样熟络和融洽,我还有机会吗?

但张立总是马上压住这一瞬间的杂念,提醒自己:我是在参加奥运比赛,不可以有任何分神。既然早就有了结论——我们没有预算,也没精力去做那些事。我就只能把所有的精力放在我能努力的事情上:了解客户更具体的需求,为客户提供更好的解决方案,让客户理解她推荐的方案。

张立经常说自己真是太幸运了,她只是埋头做了她能做的,客户却给了她更多的回报。她不仅拿到了新疆这家石化厂的第二张订单——那是当时石化系统最大的生产线,还在接下来的两、三年里拿到了全国石化系统新上的所有六条灌装线,当初让她倍感压力的竞争对手——Sigama的代理商,从此在这个行业里销声匿迹了。



敲开可乐的大门

一晃几年过去了,业界开始瞩目张立的业绩:她把一个在中国几乎没人听说过的意大利设备做成了中国石化行业熟知的知名品牌。她从心里感谢那些认可她的工作并选用了她的设备的客户。

虽然北京石化项目的失败是一段痛苦的经历,但这家石化厂20年前进口的LULU灌装线,在当时毕竟是这个行业里难得的一条参考线,她可以带客户去参观考察。正是拜它所赐,她才打开了石化行业这个市场。随着石化行业包装设备的饱和,张立知道必须去开拓新的行业了。而打开新的行业最有效的方法,就是要想方设法建立这样一个桥头堡。

张立一一搜索那些适合LULU设备特点的粘稠液体的行业,这些行业包括饮料、啤酒、矿泉水、食用油、奶液、洗衣粉、酱油等等,它们都可能用LULU设备。所以张立开始关注处在这些行业中领先地位的那几家公司,她的电脑里开始有了这些行业的文件夹,里面开始积累越来越丰富的这些行业和企业以及他们目前包装设备的主要供应商的详细资料。

擒王要擒头!张立此时心里已不惧怕任何竞争对手和任何显赫的客户。

可口可乐是张立最关注的几家公司之一,能打进可口可乐就一定能开启一方新天地。她开始利用一切可能的机会和国内各个可口可乐的工厂接触:打电话、发邮件和顺便拜访,想尽一切办法,找到准备新上包装项目的负责人。

经过两三年的跟踪和努力,张立终于见到了华南地区最大的一家可口可乐工厂的项目负责人梅总,这是可口可乐当时在中国最大的一家工厂,之前所有的生产线,包括灌装线全都是全球总部统一配置并采购最好的德国设备。梅总对张立的意大利设备完全没有兴趣,只是出于礼貌见个面而已。

张立很认真地告诉梅总:可口可乐全球总部把全套生产线委托给这家德国公司,而这家德国公司并不生产全部的设备,有些设备是需要采购其他厂商的。最初采购的都是一些德国厂商的,后来也开始采购其他国家的设备,包括LULU的包装机,近些年还采购过中国生产的一些设备。经过多次分包环节后,可口可乐工厂最后得到的价格和服务都不是最好的,每条生产线的总价都在1亿欧元之上,这里面可做的文章肯定不小。

张立带来的新思路完全在梅总的意料之外,事先约好二、三十分钟的见面时间延长到了两个小时,并约好保持联系。

华南这家可口可乐开始正式考虑放弃原来把整个生产线打包给德国公司的做法,决定分别招标,张立仔细衡量了自己的情况后,没有投标整条灌装线,而只是参加了包装机的竞标,因为可口可乐的生产线曾配备过LULU的包装机,单独投标包装机的胜算最大。

张立用几年的时间争取到了进入可口可乐的机会,也同时把这一机会给了更多的竞争对手。这家可口可乐每次一发布招标信息,都会有十几家公司前来竞标。张立面临着非常激烈的竞争,特别是德国的竞争对手。虽然德国的设备比她的设备贵10%,但客户一直用得非常满意,对她代理的意大利设备的质量有所担心。

她反复对比LULU的设备和德国的设备在其他国家的使用情况,她得出结论:LULU并不差,只是在一些细节上确实不尽人意,所以整体声誉稍逊于德国公司。她带着客户的意见频频飞到意大利,要求LULU改善它的设备,并要求LULU的技术人员亲自向客户演示改进后的产品,慢慢改变客户对意大利产品不够一流的看法。

反复多次、几近吹毛求疵的改进,弄得LULU老板和工程师们烦不胜烦,意大利人忍无可忍地告诉张立:“我们的产品就是菲亚特,你不要当成是法拉利。我就是如大象一样笨重,别指望我像快速列车一样奔驰。”

可张立就是不服输,就是要不断推动LULU工厂精益求精地改进每一个不足,难怪她身边的人都劝她:“你这不是皇上不急太监急吗?明明是一份工作,你都快做成自己的生命了,至于嘛! ”

张立的辛苦耕耘得到了情理之中的回报,这家在中国最大的可口可乐厂开始选用她的高速包装设备——每分钟70箱的包装速度,而且所有包装过程全在行进中完成:在行进中的输送带上,把每12瓶分成一组,按照3×4的排列码好,然后垫进一块裁好的纸板,折叠、喷胶、粘好,一整箱可乐下线。

看着输送带上每一个完美的动作依次完成,张立把几年来的委屈全都抛到了九霄云外。为这条线,她已不记得哭过多少次。 LULU的人向她咆哮她的过分苛刻时,她忍不住哭了;客户坚持她的技术人员必须在大年三十安装调试,她也曾为难地哭了。最惊险的是,原来的设计是针对平板式的包装材料,等他的同事大年三十赶到现场时才发现,客户的包装材质已经改成波浪形的了,两个负责调试的同事愣是在春节假期泡在现场完成了设计修改。 她为此也感动得哭了。

张立的第一条高速包装机在这家可口可乐成功运行后,这条参考线一时成了业内标杆。几年下来,可口可乐、百事可乐的订单忙得她都喘不过气来,仅是这家可口可乐工厂就前后买了十五、六台这样的包装机。

打开任何一个新的行业,都必须面对惨烈的竞争:和高端品牌拼质量和拼技术;和低端品牌拼价格。张立和她的团队明白,他们必须能够站在客户的角度选择最适合的方案,挖掘她的设备在性价比上的优势。

中国有句老话:“买的没有卖的精。”说的是卖方总是对产品了解更多。张立努力做到的就是不遗余力地把自己的设备全方位地展示给客户,让客户对设备的了解和自己一样多。幸运地是,张立发现每个有事业心的客户在购买之前都非常有兴趣了解更多的信息,这给张立和她的团队争取客户的机会,他们用点点滴滴的努力赢得了客户的认可。



受贿不仅是道德问题

为了提高技术服务的能力和质量,张力的本土技术服务团队在不断扩大,只要客户需要,不管时间多么的不合理,她都要求他们保证按时解决客户的问题。 

然而,设备调试和服务现场,情况千变万化。有些客户的现场调试人员,偶尔会故意刁难张立的技术服务人员,于是,关于行贿的话题又再次提起:“我们不靠行贿做生意。但同客户吃吃饭、送些礼品拉近关系总行吧?”

张立知道下属只有从内心被说服,他们才能真正执行这条纪律。说实话,绝不靠行贿做客户,不仅仅是公司的要求,也确实有张力自己心理的原因。张立说:只要想到要给客户送礼、行贿,就如做贼般浑身不自在。她相信收贿的人也会有这种不自在。如果行贿和受贿双方都有这种不自在,他们怎么可能做到开诚布公的沟通?而每一套设备从谈判到落地,是一个双方相互教育过程,如果没有有效的沟通,怎么可能达到教育的目的?

张立也有被别人行贿的经历。上个世纪八十年代,张立在石化做进口采购工作时,她经常出国考察各地厂商。有一次,张立到日本考察几家设备厂商,其中一家厂商不仅非常积极地招待她,在她去洗手间的时候,让一个女职员跟着她进了厕所,交给她一个信封。她很奇怪,回房间一看,里面竟装着一大沓美金。张立吓坏了,赶紧退还对方,并从此再不愿意和这家厂商打交道。那种感觉在张立的心中至今留下了深深的烙印。张立坚持不行贿的原则也深受这件事的影响。她能体会到受贿人的那种忐忑。

张立曾多次地问自己:也许现在形势变了,真像有的同事说的那样,很多行业买卖双方都认为行贿,特别是请客吃饭是太正常的事了。如果大家可以很自然地行贿受贿,她为什么还要如此固执地坚持不行贿呢?

每次让张立说服自己和她的团队原因,不是行贿对不对的道德理由,而是行贿是否有利于一个人和一个生意的长远发展。

她用她做过的项目一一举例,不管是国企、民企还是外企,客户购买设备是天天用来生产的,决定采购的一定是一个团队,而不是一两个人。有负责技术的,有负责采购的,有负责生产管理的,你搞得定一个人,你能搞定所有的人吗?如果你费尽心思和精力去琢磨每个人的心理,试图搞定每个人,还不如把这些心思和精力放在你所能控制的事情上——更好地了解设备和客户需求。

而且,所有管理者的第一需要是职业上的不断进步,即使是受贿的人,也有稳定和向上的职业需求;一个好的销售人员和工程服务人员是要帮助客户的管理者做好他的本职工作,在职业上不断提升。张立举出很多活生生的例子,说服同事。很多客户的项目负责人在张立的帮助下,因为设备选型正确,安装顺利,运作稳定,都获得公司嘉奖,甚至提升。为此,张立比自己受了嘉奖还要高兴。因此,张立教育她的团队成员,我们的使命不仅仅是卖设备,还要帮助我们的客户在职业上晋升!想把工作做好的找我们,想赚黑钱的找别人!

最重要的是,你一旦有了行贿的暗示,客户的心态也会发生变化:不愿意受贿的可能会远离你,有受贿想法的人,为了掩人耳目还会对你吹毛求疵,于是,你和客户的精力都开始偏离最重要的东西——用最合适的价钱,选择最合适的设备。客户是要靠优良的设备赢得市场,一个好的销售人员应该把所有的精力和资源都放在设备上。

张立明白,她不行贿并不意味着少花钱和精力,可能会更多,只是花的地方不同。比如,为了让客户从老板到车间主任都能了解自己的设备,她经常想尽了各种办法用各种手段来展示自己的产品,包括逼着同事加班和委托动漫公司把产品运行做成动画、拍成录像;客户有任何要求,张立都马上调动从欧洲到香港的同事全力配合修改方案。

她曾近距离地接触和观察过那些擅长“客户关系”的竞争对手。一个普遍的现象是,一旦公司允许行贿,销售人员就开始把精力放在向公司申请更多的钱打通关系上,如果没拿到订单就抱怨行贿的“炮弹”不够多,关系不够好,而不反思自己没把功夫用到工作上。张立告诉她的团队:那些抱怨因为没搞定客户关系而丢单的销售人员,实际上是为自己的能力和工作投入不够找借口而已。



张立跳槽了

16年的时间里,张立在中国包装市场上把LULU从无人知晓,做成了无人不知。以前她们要自己到处搜索客户需求信息,而现在是很多客户会发函邀请他们参加投标。

强将手下无弱兵。不行贿的张立,带出的团队成员也个个是业务上的精兵强将,她的销售人员能在电话里就把客户信息了解地八九不离十;她带领出来的技术人员给客户做技术指导和操作培训的水平,已经达到国外生产厂家同样的水平,以至于客户愿意付给他们与国外生产厂家同样的培训费;她的行政人员总是能把方案书做得比对手更准确而精美。

张立的团队极其注重细节,哪怕就是一张设备布置图,她们都会给客户提供一大一小两张,方便客户在不同情况的翻阅。不仅如此,他们一定要争取当面解释的机会:设备为什么这么布置,其中的考虑细节是什么。

就这样,张立带着他的团队,用了十几年的时间,硬是把这个在中国市场默默无闻的LULU设备打造成同德国产品一样的知名度。不仅打开了更多像可口可乐这样的新行业,还开始代理新的包装设备品牌,包括美国、德国和意大利的包装类设备。她的团队也从当初一个人发展到后来的十几个人。

这么多年挖张立的公司太多了,但她从未真正动过心。张立是个过来人,她知道熟悉一个产品容易,可是熟悉一群人,并能在一起并肩作战可太难了。

然而,2008年张立终于跳槽了。她加入了几年来一直游说她的一家香港公司。张立易主这家香港公司的原因除了不能拒绝的高薪外,更主要的原因是她认为国产设备的质量已有了长足的长进。这家香港公司有着比较强产品成本优势和比较宽的产品线。这家公司除了代理国外几个品牌的包装设备之外,还在中国还有自己的工厂,生产自己的品牌。

交代好LULU的业务,张立离开服务了16年的公司,一个兵没带,只身跳槽了。那家美国公司和LULU都拼命要挽留张立。美国公司的老板甚至提出把LULU的代理业务一分钱不要送给张立,他说:“这完全是你自己开拓的生意,我们只需要一个名声就可以了。”张立是一个一旦打定主意就决不回头的人,她婉言谢绝跟她共事16年的老板的好意。

2008年底,张立正式加入新公司。还是原来的工作,还是原来的客户,只是不同的品牌。张立和新公司的很多人并不陌生,多年来他们经常竞标同一客户的订单。很多同事听说来的新领导就是被业内誉为销售女皇的张立,都热切盼望张立能带来什么销售秘诀。

然而,张立给他们传授的秘诀却没有半点新奇的内容,简直就是教科书上的原话:“把我们所有可能的精力全部用在研究客户需要上,用在熟悉产品性能上,帮助客户选择最适合他们的产品!”

有同事开始直奔主题:“你真的从不给客户送礼?”

张立在给新同事介绍过她的经典案例后,总爱讲她非常喜欢的一个寓言:一个老婆婆有两个儿子,一个晒盐一个卖伞,雨天老太太为晒盐的儿子没有生意而哭泣,晴天老太太为卖伞的儿子没有生意而哭泣,所以老太太每天都在哭泣。有人就劝她:雨天应该为卖伞的儿子有生意而高兴,晴天应该为晒盐的儿子有生意而高兴,这样你就可以每天都高兴了。

人面对的世界是一样的,有丑陋,也有美好。我们无法改变世界,但我们可以选择用什么态度和方法去面对!我用十几年和400套设备的销售经历告诉大家:你如果用微笑面对每一天,你一定会遇到更多笑的人。你用不行贿的方式去销售,就会遇到更多不受贿的客人;受贿的客户总是极少数,在中国不行贿也可以成功!

然而,让中国人相信在当代中国销售400套设备没有行贿不是一件容易的事。新公司老板也将信将疑地说:“要不,你做你的;需要给客户送礼的事,我们绝不让你出面。”

张立对此苦笑不得,她说:“我们认识这么多年,我真是没有行过贿,不仅如此,我甚至都没有请过客人大吃大喝!也从来没陪客人唱过卡拉OK.。我的确碰到过明示和暗示索要回扣的客户,但真是极少数。碰到这样情况,我会诚实告诉他们我们真没这个预算。我也碰到因此刁难我的人,但我会绕过他们找到别人,或者干脆放弃这样的客户!”

张立的故事不仅中国人不理解,就连跟她大交道十六年设备的意大利人也不理解。一次她同LULU老板的太太聊天时,女人对女人话题更直接,老板娘突然问起:“听说中国的客户就喜欢两样东西,一个是钱,另一个是女人。”张立很吃惊,好半天才反应过来怎么回答,她盯着那双地中海的黑眼睛说:“我代理你们LULU十几年,在中国市场上成功地买了四百套设备,我从没在客户那里用过你说的任何一种!”



作茧自缚

然而,2009年一个项目让新老板和新同事终于相信了张立。

2009年初,西北地区一个可口可乐公司联系她,要继续采购LULU的码垛机,客户在电话里和她开玩笑说:张立呀,你这回可要作茧缚了!2006年你费那么大功夫劝我们选LULU的码垛机,我们实在没理由拒绝,就同时选用了一台台湾的、一台LULU的作对比。事实证明,LULU虽然贵,但确实值。今年我们新上的码垛机预算就直接提高到LULU的价格上了。没想到,你现在又销售国产的设备了。

当时这家可口可乐厂是按80万元人民币一台的预算,准备买一家台湾品牌的设备。当时LULU在中国的工厂刚投产,价格尽管大幅下降,但也要130多万。张立艰苦地游说客户应该提高一下预算,试一试LULU;同时,又说服LULU再进一步降价,赔钱也要做成这台中国生产的参考线。最后,双方各让了一步终于成交。三年后,事实证明,张立是正确的:太原可乐要继续选用LULU的设备。

张立完全可以像之前经常做的那样告诉客户,我现在代理新的品牌,不符合你们的品质要求,等我们改进到符合你们要求的时候,我一定会再联系你。

但这个客户太熟了,从2000年的包装机到2006年的码垛机,她都以实力和敬业赢得了客户的信任,张立不愿意放弃这个宝贵的机会:她要拿新公司的设备和LULU竞争。

她要来客户新设备的信息,整整9张大表,密密麻麻地写着9台码垛机的详细参数。她拿着这9张表找到新公司的技术总工问:我们能不能以LULU的机械式码垛机的价格,做出机器人式的码垛机?

总工看着那9张表的技术参数直摇头:机器人式的码垛机是最先进的技术,我们见都没见过,更不可能做了。

张立不甘心,找到老板说:“如果我们能通过这家可口可乐的项目开发出机器人式的码垛机,我们在行内的地位一定会得到很大的提升。再说机械手部分反正都是日本人生产的,我们可以同日本人一起开发这个设备。我和这家客户有多年的信任,放弃这个机会太可惜了。

能做可口可乐的设备供应商当然是梦寐以求的事,新公司马上挖来技术高手,专门配合张立为太原可口可乐项目做研发设计。

张立也非常坦诚地告诉她的客户:我现在的设备是国产的,有成本优势,我想给你们做出机器人式的码垛机,这样会更适合你们的场地;不仅如此,价钱比LULU的机械式码垛机高不了多少。但我们确实是第一次做,价格低是一方面,付款上还可以做最大优惠,使用三个月后,你们认可,就付钱;不认可,我们拆走。

机器人式码垛机是这个行业的发展趋势,有着明显的优势,不仅节能环保、搬运精度高、维护成本低,最重要的是占地小。这家可口可乐的码垛车间本来是人工的,地方小,机械式的码垛机需要一大段输送带,会使空间很拥挤。但好品牌的机器人码垛机又太贵,对他们来说,选用机械式的LULU码垛机是退而求其次的选择。

她的方案很难拒绝,加之以前的信誉又非常好,客户决定让她试一试。签合同的时候,张立手里只有一张设备设计图。

从设备安装调试那天开始,对张立的折磨也开始了。

公司第一次生产技术含量这么高的设备,客户的要求又非常高,每一个修改意见都超出了公司的技术能力。客户抱怨设备质量不好,提出的修改意见又多又难;技术人员抱怨这么低的价格能买到机器人式的码垛机已经很好了,客户凭什么还这么挑三拣四?

看着摇摇晃晃的机器人式码垛机,张立的心也紧了。客户要求把控制点由三个改成一个,以提高稳定性。然而,技术人员告诉张立这根本做不到,因为机器人臂是日本人生产的,本身就是三个控制点。没办法。张立又去找业内专家了解情况,找机器人的日本供应商寻求解决办法,让机器人供应商直接参与修改设计。只要能满足客户要求,张立都会使出浑身解数去说服各方去做。

机器人码垛机的机器人手臂大多由日本三大厂家制造,但抓手需要根据客户的具体需求由张立的团队自己设计。太原可口可乐的要求是:要把包装好的几捆可乐,按照特定的形状堆成几摞,然后机器人手臂的抓手正好扣住确定的受力点,提起、转动、放到确定的位置。控制抓手的软件设计必须非常精确,需要根据现场的具体操作进行改进,而张立的技术人员却在关键步骤的编程上卡壳了。

张立心急如焚,表面还要很平静地鼓励工程师,张立经常的口头禅是,你已经很棒了,连机器人都没见过竟然能做到这一步,放松一下,再回去试试,你一定行的!

类似的难关已经不知道攻克了多少,可是头两次的测试还是没有过关。客户等不及了,要求张立把设备拆走。

她的同事埋怨客户太挑剔、有畏难情绪。张立就鼓励大家:客户有这么好的机会帮我们开发新产品,还给钱,哪找这样的好事啊。

财务经理急得都要跳起来了:你要花这么多钱进去,这一单我们赔死啦,即使把钱收回来,本都不够。

张立跟他们算账:如果在我们自己的工厂做研发得多少钱?况且,即使研发完了,上哪去找这样高端的客户给我们做测试呢。

机器人码垛机终于通过了第三次测试,公司上下都非常振奋。公司不仅有了行业领先的拳头产品,还锻炼出一个行业领先的技术队伍。

成功地拿到几个订单后,新公司的同事们终于彻底相信张立真的是从不行贿了。他们的问题又变成了另一个:我们这么辛苦地投入当然不需要给客户行贿了,但如果行贿可以轻轻松松地拿到订单,我们为什么不呢?

张立反问道:“我知道有人靠行贿确实拿到了订单。可是如果靠行贿拿下这单之后,我们的产品质量会提升吗?我们的能力会提高吗?如果我们的产品和能力都没有提高,下一单我们靠什么?”

有同事和她开玩笑说:我们现在申请给客户送瓶酒都很难了,老板会毫不客气地回绝道:“把你的心思全放到正事上,想想怎么帮客户做出更好的方案,不要老去想这些旁门左道。”



结束语

在张立看来,行不行贿从来不是一个简单的道德问题,而是一个战略选择。一个生意人和一个公司如果想把自己的生意做强、做大和做长久,就不应该选择行贿。因为一旦选择了行贿,你的精力和资源就会偏离你的员工,质量、技术、成本和服务,这些保证做强、做大和做长久的必要因素上:于是,这两种战略会逐渐形成不同的执行能力。

有人可能会说:“如果一个公司两者兼作,岂不更好?”

这是理想主义的说法。一心不可二用,殊途不能同归。

谁见过一个既能察颜观色,又能把业务做到像张立这样一丝不苟的人?

液体包装行业是中国的新兴行业,在过去二十年经历了爆炸式的增长。很多和张立同时进入这个行业的人和公司,很多也取得了骄人的成绩。有的,转行做别的生意了;有的,退休了;有的,移民了;有的,喝酒喝得中风了。然而,像张立这样依然活跃在这个行业第一线的,几乎没有!

张立笑称自己是中国这个行业是师奶级的人物,她说:“过去十九年,星期一到五,我每天习惯只睡四五个小时;我每年飞行超过100次。我就是再笨,也比现在绝大多数竞争对手对这个行业要熟悉。我现在碰到的对手经常是五六年行业经验,三五个项目经历的人。因此,我至少比他们给客户讲得清楚,再加上我们服务好,不骗人,有口碑。所以,客户真想买一条安心使用的设备,自然而然就选择我。”

美国诗人 罗勃.佛洛斯特,有一首著名的诗《没有走的路》,由于米尔顿弗里德曼在获得渃贝尔经济学发表讲话时所引用,变的更为著名。

黄树林里分叉两条路,

可惜我不能都踏行。

我,单独的旅人,伫立良久,

极目眺望一条路的尽头,

看它隐没在丛林深处。

......

在许多许多年以后,

我会轻轻叹息说:

黄树林里分叉两条路,而我……

我选择了较少人迹的一条,

于是,使得一切多么不同。

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晏飞

发表于 2011-5-8 14:54


仔细看完了整篇文章,很受启发。

 

张总遵循的原则看似很简单:

 

从客户需求出发,了解客户需求,给出相对竞争对手更优的需求满足方案。

 

但要想达到这样的高标准,其中的付出也是巨大的。但收获是持久的。

 

沟通和坚持是其中的关键。

 

同客户,以反复的详实的沟通获取一手的客户需求;

 

同同事,以鼓励和执着推动公司的产品和服务提升到新的高度;

 

值得学习。

 

谢谢黄老师提供这么好的案例。

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何侃

发表于 2011-5-10 22:08


以前看王石的《道路与梦想》,书中提到了王石不行贿的理念,我也和同学就这个问题讨论,同学们都不相信,还觉得王石虚伪,沽名钓誉。我看了这个故事,却很感动,不知道为什么,我一直相信人世间是有美好的事物的,而我们每个人发自内心的都愿意去追求那些美好的事物。一时的诱惑的确可能让人迷失,但是终归会回到正轨。本文的案例再次让我确认了这一点,谢谢!

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李承国

找同行网 发起人

发表于 2011-5-10 23:23


看完这么棒的案例,让我真的相信贿赂真的是无能的人干的事了。

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匿名

发表于 2011-5-11 09:02


说实话,我干销售这一行,行贿这件事情,时有时无,民企和私企基本不用。但是张立女士居然在对一些大型国企的销售中没有行贿,这让我大跌眼镜。能否提供以下数据和资料让我更加信服:


1、 张总销售给大型国营公司的产品占整个客户采购同类产品的百分之多少?因为从客户采办的角度来看,他们需要几家来竞争,一是对付审计,二是谈判比较占上风,还有就是可以舒服地当甲方;为了维持这种供货体系,他们有时会清洁采购。


2、竞争对手,比如Sigma为啥出局,是否出了事故?让国企领导感到很难承受责任,所以直接上黑名单?


3、张力女士对“行贿”的标准是啥?是现金,购物卡,礼品,请客吃饭娱乐,都算行贿,还是只有现金才算行贿啊?如果这样,我也没有行贿过!


我确实觉得行贿这件事情不好,因为毕竟每天要给自己的孩子讲大道理,而对待孩子态度一定要真诚,所以时时要反省自己做的坏事。但是在这件事情上觉得自己确实能力不高,胆子也小,知道其中坚持清洁原则的人都“战死”了。


个人认为消除行贿的任务不是商界所谓道德高尚者宣扬就可以完成,而是一个综合政治体制改革等大盘子的事情。如果在这种大环境下“立姐”做到了,那么真的很“给力”,但是要从一个特例总结出“不行贿”的经验,恐怕为时尚早,可以借鉴,但是不能根治。

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匿名

发表于 2011-5-11 11:45


以我的经验,基本上来说,如果你的产品本身有竞争力,不行贿是可能的,如果质量不好,或者质量好,但是性价比不好,是很不好拿到订单的。

 

现在一般机电设备的招标,来投标的都得先通过技术标,不能达到最低技术要求的,根本没有资格进入商务标,换句话说,进入商务标阶段的,都能满足最低技术要求,商务标就是比价格了。

 

如果你的产品质量好,但是价格高,想中标就只能说服用户提高最低的技术要求标准,使低价的竞争对手达不到这个标准。说服用户的方法就很多了。

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冷建新

发表于 2011-5-11 16:46


回复中的几位都是实战派,讲的都是细节,问题都提在了点子上。

 

楼主讲的,概念偏多,缺乏更细的情节,支持力不足,所以,招致质疑乃至反驳也是难免!

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黄铁鹰 (作者)

企业并购及重组专家

找同行 发起人

发表于 2011-5-11 17:22


请看看本文下面的,同样刊登在《 哈佛商业评论》同期的评论文章“群众的眼睛是雪亮的吗?”

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丰丽丽

发表于 2011-5-12 11:04


首先感谢黄老师提供这么好的平台!看到立姐的奋斗经历,对于现阶段的我是非常大的鼓励!我告别了工作8年的单位,放弃了中层管理者的职位,离开了得心应手的工作环境,来北大读MBA,期望能做出自己的事业。目前正收获着质疑、怜悯、后悔、指责等等,但我相信我一定能做出事情的,立姐是榜样。

 

我个人觉得工作上高质量地帮助客户完成,甚至助飞客户的职位提升是必要且主要的条件。行贿不是充分条件,但是有效的润滑剂。我们不送钱,我们动脑筋送给客户贴心的礼品以及为客户安排一些事宜,央企的领导不缺钱,我们能送的小钱根本也没效果。但立姐连这样的礼品都不送,的确是达人!敬佩!

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匿名

发表于 2011-5-12 15:48


支持张立女士!我有过5年食品行业销售经验。我觉得,好的销售人员,不光要尽可能满足客户要求,同时也要不断地对客户进行“教育”和“同化”。万事开头难,但当客户了解你的处事原则时,工作会变得越来越轻松。就像王石曾经说过的,当他一个官员因受贿被抓时很震惊,因为那个人在他面前十分清廉。行贿会让开始变得简单,但是长远来看工作会越来越难。

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周婷

发表于 2011-5-13 14:23
回复 1# 黄铁鹰

 

收回“群众眼睛是雪亮的吗”的提问。

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蒋燕

发表于 2011-5-13 18:23


行贿和受贿是不胜任和不懂行的人做的事情!——理论源自《彼得原理》

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马永涛

发表于 2011-5-19 15:14


团队内讨论可否,一致否定,做坚持价值好难。

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陈征胜

找同行网 发起人

发表于 2011-5-21 18:51

立姐,不仅仅是顶级的销售女皇。

也是有企业家精神。


1、个人感受,要成为一个顶尖的业务员,可以从很多不同的方向上突围。

有人选择专精于人际关系。利用人性上的特点,进行销售。

有人选择专精于特殊的付出。所以,要对很多其他方面都有所了解。正如《天生企业家》里所言,一位对于通过暗箱拿地的老板,可能要了解很多的娱乐场所,不仅仅是当地的,也包括香港等地区的。

有人选择专精于技术突围。如立姐这般。那就是要付出更大的努力。对于专业更加纯熟。满足客户的公利。硬碰硬的光明之道。也是走起来最累,最慢的。当然,也是最问心无愧,最有成就感的。


2、现实中接触很多的生意朋友,送点礼物的还是挺多。

我有一个朋友,他是公司的销售冠军。面对的是国有企业,七年销售之后,总结出一句话,越简单越好。直接红包。酒精考验。

还有一个朋友,直接把成本价向采购员公布,超出部分,两人平分。

当然,双方的前提是专业性也不错。


同时,包括现在很多跨国公司,也选择不断地寻找新的经销商,只看这经销商是否有关系。连一些原来做直销的公司,也转向代理制。也可能是考虑到了中国的国情。


而在关系的生意中,建立关系是简单的,而关系的维护是困难而长期的。


还有一个朋友认为,关系+专业=成功的销售。


几个问题:


1、如何再培养这样的顶尖销售员?目前而言,像立姐这么敬业的业务员越来越少。业务员的恐惧感,责任心普遍要低一些,学习能力也是如此。跑省作业,长期出差也不是能完全地满足。

2、立姐有没有想过自立门户,自己开一个代理公司?

3、客户的关系如何维护?

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陈驰

发表于 2011-5-26 22:28


成功销售而不行贿,听着难以置信,仔细想想倒也不是没有可能,说白了,就是产品营销,与之相对的,就是关系营销。关系营销不必多讲,看字面意思就知道,而产品营销与之有本质区别。我们可以想象,对于这种大型成套设备,不可能有一种产品完全满足客户的需求,而产品自身的可塑性就成为关键,张女士不止一次提到,她要求技术组在短时间内迅速对设备进行调整,以满足客户的要求,设备的内在属性就决定了,客户没有别的选择,这就形成,客户用不上的东西,你行贿人家也不要,客户真正需要的东西,你就是贵点他也会掏腰包。我曾经就职于国内一家知名股份制银行,也参与过几次国内外大型企业的银行系统招标,按理说,我们是竞争不过那些大国有的,但是我们就是凭借自身系统的优异性能,为客户专门开发辅助软件,改造银行软件的操作系统,正是凭借快速反应和产品优势,击败了很多大银行,所以,我完全理解和认可张女士的销售策略。

 

另外提一句,台下看不清楚,张女士上台后我特意观察了她的肩膀,确实是一边有点低,很受感动,完全能够想象一个瘦弱的女子背着电脑、打印机奔波的场景,现在的我也过着空中飞人的生活,背着电脑和厚厚的文案是常有的事,在此也和张女士说一句,身体是革命的本钱,对自己好一点,别太辛苦了,希望黄老师帮我转达。

 

顺祝黄老师和张女士身体健康、事事如意。

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sam.zhang

发表于 2012-1-5 21:00


呵呵,我们公司是一家GIS(地理信息系统)的厂商,在中国销售,也从没有行贿过,而且当前主要客户是政府。这个行业中国还比较落后,在国外,连流动公厕都配上了,O(∩_∩)O~,希望中国商业领域能尽快应用吧,总跟政府打交道,挺烦的。

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匿名

发表于 2012-1-31 14:27

关键是现在的客户,又想要价格最低的,性能最高的,还想要回扣,那咋办?难哪!

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王志涛

找同行网 发起人

发表于 2012-2-3 12:49

黄老师这个案例,让我想起了我任职的**——国内著名家电集团的一个老上级海总。

曾任首席的秘书,办公室主任,空调的事业部本部长,物流负责人,**集团高级副总裁等职务。

1996-2000年海总任职空调本部长。

当时空调公司是集团刚刚并购的一家企业,已经是一家经营非常困难的休克鱼,海总是接替刚刚因不服从集团安排,工作作风粗放的张总,从集团总经理办公室主任赴任职空调事业部本部长。

去空调本部前,海总没有销售的工作经历。

沿袭首席的工作习惯特点,海总的最大工作时间是在一线,销售不畅,在销售部设立自己的办公桌,并安排大量时间走访市场,走访卖场。

96-97的春节,我工作的第一个年头,春季就是在广州过的,因为要打服务品牌,“春节不回家,服务送到家”,这个春节海总来到了广州,和分公司的人一起过了个春节。

三天时间里,海总走访了批发商,走访了大的、小的卖场,走访了南方独特的冷气店,基本从早到晚,除了和我们吃了年夜饭,除了抽空给自己添置了一件棉衣。

96年我们率先调整政策:

* 现金发货,款到发货,创业内先河

——大家纷纷说,你疯了,经销商还不反戈。

——第二年业内著名公司HB因现金流断裂被批产收购。

* 抓店铺零售

—现场专柜,POP,演示道具活性化;

—够条件就上导购,淡季更要加强导购的力量;

96年我们的销售额是6个亿,收到集团表扬,97年我们的销售额,是16个亿,收到集团肯定。


主打“一拖二”产品;

主推“星级服务”;

砍批发大户,支持零售大户,增加客户数量;

覆盖全部三级市场。

......

一条条指令,随着公司强势的执行力体系,得到执行。

98年60亿,99年96亿,200年196亿跃居业内第一名,达到一个发展高点。


其实销售就是踏踏实实满足顾客需求的过程。

所以黄老师这个案例很经典。

销售本身没有捷径可走,就是细节和客户关注。




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匿名

发表于 2012-5-8 09:22

回复 5# Guest from 114.251.186.x


我也同意这位匿名兄说的话,需要对现代社会形势下的“受贿”做一个定义。传统定义:工作人员利用职务上的便利,索取他人财物,或者非法收受他人财物,为他人谋取利益的行为。

现代“受贿”定义呢?物质受贿?精神受贿?语言受贿?政/业绩受贿?关联(裙带)受贿?如果从人类自身发展中找概念的话,我会认为只要在“五蕴:色、受、想、行、识”上得到满足自我“愉悦感”,都可称之为“受贿”。或者,用现代学术观点来说,我们也可以称之为“营销技巧”。

针对黄老师这个案例,我没有主观的认可或否定。在现行体制下,在绝大数言行还是以物质为导向的情况下,我还是比较欣赏在“合法”的规则下:不管黑猫白猫,抓到老鼠就是好猫!



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Ray

发表于 2012-5-8 11:21

回复 19# Guest from 218.17.160.x

我也同意关于行贿的概念需要界定清楚,便于大家更好的理解这个问题。请客,吃饭,KTV,送点小礼品,带客户出国考察,算不算行贿?还是只有送现金,贵重物品才算行贿?

清洁的商业环境也许是大部分销售人员和企业的期望,但是现实却不完全是这样,特别是一些特殊行业。电讯,IT,电力,医院,等等。当然我们不能否认市场上存在象张女士一样的从不行贿而获得成功的销售,这是值得我们尊敬和推广的业务模式,但是大多时间我们只能在遵守游戏规则,保护自己,且完成销售任务的前提下见机行事。

最近几年,我们可以看到在全球和中国反对商业贿赂的法律法规更加严格了,许多大型国际企业在经历了巨额罚款和市场的惩罚后,已经开始在企业内部制定了非常严格的Compliance policy,,并且把Compliance officer 的地位放在了很高的位置,这样从企业内部的层面在减少行贿的可能性,更大程度的保护员工,保护企业,创造清洁的商业环境。比如:请客吃饭人均不可以超过200RMB,有马上要招投标项目的客户是不能请客吃饭的,礼品价值必须小于200元,且公司同意采购,不允许为客户出国考察出费用,每次花费前必须填写评估表格并得到老板和Compliance officer 的批准,否则任何活动费用属于个人行为,不予报销。等等等等。但是,我们也看到很多的小企业却没有这方面的顾虑,依然进行着灰色交易,因为,市场很少会抓小鱼小虾,只会关注大鱼,至少暂时阶段。

Clean business 需要个人,企业,国家,世界的共同努力,我们也希望有一天所有销售人员都不用行贿,也可以心安理得的做生意……

2人觉得具有操作性。 1人深有同感。

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王则

发表于 2013-1-5 10:26
回复 1# 黄铁鹰


作为一个初创的服务型小公司,面临这个问题很难抉择,也许我们看到的是更多人已经习惯了回扣这种方式,没有回扣就不做。

当然我也做过反省,自身实力不硬,服务没有做到位是关键问题,关系确是我们的弱项,我也希望能有良好纯净的商业环境,也在平衡这两者之间的关系,这的确对于我而言是个难点,因为之前我是个纯粹的技术人和管理人,营销方面做的更多是策略与协助执行,现在这是我最大的学习课题。

所以我现在只能是一方面探索客户关系,一方面依靠自己的专业能力开辟一个强点,希望公司能有与众不同的服务和产品提供给客户。  

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123

发表于 2013-2-14 22:05
回复 1# 黄铁鹰

背景一:父母是普通国家机关干部。

背景二:毕业后她被分配到中国石油化工总公司从事原材料进口采购工作;父母是国家机关干部,而且分配的是比较好的部门 ——采购,由此我推测其父母也有在行业内人士或者跟石化能说上话的相关部门。

  背景三:几个月后,张立拿到了第一张订单。原来几年前,北京石化公司的一个工厂曾直接从LULU买了一套包装设备——客户群是她曾经供职的石油化工公司行业,如此巨大的人脉背景下,不行贿也不是没有原因的。

当年王石说不行贿,在铁路部门拿了很大订单,后来被爆料出其父是某铁路局局长……中国的销售行业除了行贿和女人之外,还有其本身的社会关系也不能忽视。 姑妄言之,如有唐突冒犯之处 还望海涵。

3人觉得具有操作性。 3人觉得真受启发。 10人深有同感。 1人不同意。

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杨曙虹

发表于 2013-2-14 22:55
回复 1# 黄铁鹰


我始终认为,销售人去行贿,是一种被动的销售行为。因为他们面临的是习惯索贿的权力决策者。

如果面对一个公正的权力决策者,销售人根本是不需要也不愿意去行贿的。

问题是,我们做销售的时候,能碰到多少个可以坚持原则和公正的“权力决策者”?特别在那些大型国有企业和政府招投标项目,有多少是清白的招标项目?

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曹东家

找同行网 发起人

发表于 2013-2-16 16:15

回复 1# 黄铁鹰


黄先生的这个故事,真好。

在生意或者说商业上,很多人喜欢走捷径。其实,捷径往往并不捷,或者说,捷一时而已。回归人性的美好,其实,做什么事情都可以做好。

黄老师都可以写一本《不行贿做销售》的书了,一定畅销!

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Gerry

发表于 2013-2-16 21:49
回复 1# 黄铁鹰


1、做销售和本人的情商、性格有很大的关系,个体差异很大,她不行贿可能可以,但是你不行贿可能不成,所谓“”运用之妙,存乎一心”;

2、行业也很重要,技术含量要求高,关系企业生死存亡的核心采购部门该企业会有严格的采购控制程序;

3、张本人的付出其实是销售的核心价值所在,难就难在“知易行难”,张做到了也就超越了普通的大多数销售;

4、最重要的是作为销售要选对你所代表的公司,这是一切的基础,舍此其他都无从谈起,这一点来看,张有幸运的成分在里面;

5、最后,张本人名校毕业,第一份工作对一家外企来讲很具诱惑力,并且确实也是一份很decent的工作,这是她职业的“凤头”。

总结一下,“汝果欲学诗,功夫在诗外”,做销售本身,或者分析销售,要做到眼中有销售,心中不仅仅有销售,任何一个结果都是各种合力的最终体现,仅仅讨论“不行贿”本身,没有抓住销售的本质。

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匿名

发表于 2013-3-15 15:06
回复 22# 123


有见解。

-------------

作为销售,我希望有一个清洁的商业环境。

但在现在这个环境,我还没有看到。

另:故事的主人公在于还能争取到整个公司的资源的巨大支持——财务支持,技术支持。 

1人觉得具有操作性。 2人觉得真受启发。 4人深有同感。

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万象

发表于 2013-5-31 09:37
回复 1# 黄铁鹰


行贿问题的根本原因:

1、很多时候我们卖的不是黄金,是狗屎!

2、很多时候客户买东西不是出自本身需求,一般是为了满足上级命令!


行贿实际上是在帮助客户去贪污客户单位的资产,很多客户采购都是纯粹为了贪污单位资产。

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匿名

发表于 2014-1-6 10:49

回复 5# Guest from 114.251.186.x


看到您这样的评论,我才能稍微理解了张立大姐的从不行贿行为。确实,做大型设备尤其是面对国企的销售,不送点礼品、给点好处是绝对不可能做成事的。不过如果只是把现金定义为行贿,那的确是很容易避免的。

1人觉得具有操作性。 2人深有同感。 1人不同意。

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