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某医院护工A的“营销管理”艺术?

发表于 2019-12-14 22:58 浏览:834  回复:0 投影模式

某医院护工A的“营销管理”艺术?

(BY何启昌)


{事由}

老婆生二胎,预产期是12月中旬左右。但到了3日下午,突然出现临产征兆。于是,我急急把她送到门诊检查,医生经过诊断后,马上安排到住院部进行进一步的检查。本来,我是准备在4号看诊后,被安排住院后再整理各项事情的。因为是提前临产,有些问题我来不及搞清楚。而且,准备的物品也是由老婆收拾的。下午4点多到住院部7楼后,我既要照顾观察检查中的老婆,又要准备那些拿进产房手术室的物品,感觉一片忙乱。

在这过程中,医生和护士一直在接待不断上门的待产妇,也没过多时间理会我。我有些忐忑不安,简单的问题也总是把握不定,特别是产褥垫、计血垫什么的分不清楚。我问了几次前台护士,别人回答了,但我仍搞不很清楚。所以,一直在忙乱中,一会问老婆、一会问护士。其时,隐约感觉有人多看了我几眼,那就是7楼妇产科的护工A。她大约30多岁,穿着淡蓝色的工服,系当日值班护工之一。她上上下下来来回回地搬送各种东西,显得很干练。


{如下是护工A的营销艺术展示:推销陪护服务}

【1】锁定目标、主动出击

时间已来到快下班时分,医生和护士都显得很忙,根本没空答理我的各种问题。经办护士只是丢给我2句话,叫我按图示准备好。其实需要的东西不多,但我拿不定主意,就把行李箱、背包全部拿上办公楼观察室。上来后,护工A提醒我,东西可以放在旁边的病床上。

当我和老婆来到产房7楼的检查观察室时,A看到我是一个人陪着老婆的,就主动上前询问我:是否需要请护理工?我正着急处理老婆的各种症状,没搭理她,回答说还未考虑。她也没多说什么,忙自己的活去了。

 潜在的目标出现了,已被人看在眼里、记在心里了!

【2】创造机会、排除干扰

 检查了半个多小时,时间来到晚上6点钟20分。医生通知我马上准备东西,用移动病床送老婆到6楼的产房手术室。A协助我推病床走出检查室,来到走廊时说我的东西不齐,要我马上去准备好。我急急跑到放东西的病房,手忙脚乱的找所需物品。A跟着过来病房,说帮我一起找。这时候,听到门外有医生在喊她,叫她赶快她把在病床上的产妇送到6楼的手术室去。她大声回答:“我在帮病人找东西,要稍等”。回答后,她又问我,是否需要陪护服务?她一边找东西,一边等我回答。我正在手忙脚乱找东西,也没正面回答,只说知道了。

守株待兔太被动,发现了目标就要主动出击,哪怕有困难也要努力向前。

【3】遇挫不馁、以退为守

时间也过了2、3分钟,她又问我怎么样?因为我有个熟人在医院门诊部做护士,而且她说晚些会过来住院部,进行统一的安排。我就回答说不用通过护工A另外找陪护,我已有安排。当时,我的口气是比较软的。可能的原因,一是她虽然是编外,但也是医院的聘请员工;二是我也不能把话说死,万一呢?事后想想,老婆那里也可能没人看着,护送她的A来帮我找东西了,顺带进行服务营销。

 机会是创造出来的。

【4】实力展示、抛出承诺

A听了我婉拒的回答后,笑笑说“我是医院的员工,我们比较熟悉这些情况。很多客户的护工是我帮他们请的。”说完这话,那里的护士又大声催问:东西收拾好了没有?。我一边胡乱找了几样东西,一边带着A回到走廊的病床边。A一边走,一边对我说:“如果你需要护工,我可以很快找到人,并且在一小时内赶到医院”。我的心思全在老婆准备生产的事情上,对A的话只是应付式的回答“好!好!有需要会找你的”。这时,我脑海中是这样的图像:她能帮我找到护工,并且能在1小时内到达医院。

 这个可能是今晚要解决的重要问题。

【5】把握时机、建立渠道

老婆很快被送进了手术室,当然那些备用东西也递进里面了。但还是遗漏了婴儿用的尿不湿。当值医生说里面有备用的,让我在手术室门外等待,听候调遣。

等待了半小时,时间来到晚上7点左右。我看到有人从7楼下来6楼,径直来找我。直到面前,我才发觉是A.这时的她,已换成便服,我差点认不出来。她上前问我:您太太已进入手术室了,你找到护工了吗?我说还没有,等朋友来了再说。A说:“生小孩不容易,要好好照顾她们才行。如果你需要,我帮你安排护工服务。”她再次强调在一小时内,就可以来到医院。并且,把手机号码号码留给了我。

这就是保持联络渠道的畅通。

【6】启动资源、成功营销

时间来到晚7点40分,老婆生产后被送到产区的病房。晚8点30分,朋友也过来了。我给她介绍完生产的情况后,同时把A推介护工服务的事情也说了,并征求她的意见。最后,我又强调说“她说是医院的人,她保证护工可以在1小时内到达。”朋友想了想,让我打通A电话。经过简单几句话的交流后,朋友让她介绍有经验的好护工过来。其后,朋友告诉我,如觉得不好可能换人。大约晚9点25分,一位40多岁的阿姨带着她的大行李箱,到病房找到了我。经过大概的衣着观察,和简单的对话交谈,我决定雇用这位阿姨。

   A的护工服务营销成功了!算起来,我和A见面时间不超过10分钟,说的话也就10来句。

   {想起当年光华的MBA课程,黄铁鹰教授的第一堂课,就抛出了这样的问题:管理是科学?还是艺术?当时的答案五花八门。上文的A,肯定未学习MBA课程,她这个活生生的例子,是不是很好地阐释了:这就是营销管理的艺术?}

感谢作者: 有操作性 真受启发 深有同感 我不同意
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何启昌
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